Serge Megazzini
Executive Interim Management
Leadership commercial,
des stratégies à leur exécution
Relever les challenges
Je suis manager de transition spécialisé en leadership et intrapreneuriat commercial appliqués aux industries manufacturières B2B. J'élabore les stratégies sur l'ensemble des cycles commerciaux et des canaux de vente, j'améliore les performances des organisations commerciales et je conduis des initiatives stratégiques à forte orientation commerciale.
En tant que directeur commercial / développement commercial de transition expérimenté ou leader de projets spécifiques, je prends en charge la résolution des challenges commerciaux et la réalisation des objectifs de croissance et de transformation – de manière stratégique, efficace et durable.
J'accompagne
des entreprises et des groupes internationaux
dans les phases de changement – qu’il s’agisse d’expansion, de
réorganisation ou d’intégration post-fusion
– et veille à ce que les actions commerciales produisent l'impact et les résultats souhaités.
Fournir l'expertise
J'ai initialement forgé mon expertise au sein de groupes et d'entreprises familiales internationaux opérant dans le secteur de la sous-traitance automobile, où j'ai constamment progressé, assumé des responsabilités croissantes et fourni des résultats significatifs. Depuis 2019, j'ai élargi mes compétences en accomplissant une série de projets de management de transition dans différentes industries.
Planification Stratégique
Piloter une croissance durable par la définition et la mise en œuvre de stratégies descendantes et ascendantes efficaces
Développement Commercial
Atteindre les objectifs commerciaux par la consolidation du business existant et l'expansion vers de nouveaux clients et marchés
Performance Financière
Renforcer les tactiques et les négociations en acquisition, management des cycles de vie et de résolution des contentieux
Opérations Commerciales
Optimiser les structures et les compétences commerciales pour une exécution de la stratégie et une réalisation des objectifs autonomes
Piloter la transformation
Je mets en œuvre les projets de transformation commerciale en adoptant une approche pragmatique, en proposant des solutions concrètes basées sur l'expérience et les meilleures pratiques, adaptées au contexte unique de mon client.
En collaborant étroitement de manière transversale avec l'organisation de mon client, je veille à ce que les transformations soient non seulement bien élaborées, mais également mises en œuvre dans des conditions optimales, afin que la vision devienne réalité.
En m'appuyant sur les principes du leadership commercial et du management transversal, je motive les équipes à mener à bien leurs projets de manière cohérente et à améliorer leurs pratiques.
Fort d'une solide expérience internationale, je dirige efficacement les équipes multiculturelles et interdisciplinaires en prenant en compte et en valorisant leur diversité ainsi que celles de leurs clients. Cela favorise un environnement collaboratif qui stimule la performance collective.
Performance commerciale
J'ai pu le constater tout au long de ma carrière : la performance commerciale repose, entre autres, sur l’intelligence interdisciplinaire, la capacité d’anticipation, l’engagement et l’agilité. Ces qualités se cultivent en développant à la fois un leadership commercial affirmé et un intrapreneuriat interdisciplinaire au sein d'équipes de développement commercial transversales.
Bien plus que complémentaires, ces deux composantes s'enrichissent mutuellement et forment un cercle vertueux, véritable levier de performance
:
- Le leadership commercial consiste à mobiliser et à guider les équipes pluridisciplinaires vers la réalisation d'objectifs communs, en éliminant les frictions, en alignant les priorités et en traduisant la stratégie en résultats concrets et mesurables
- L'intrapreneuriat interdisciplinaire insuffle un esprit créatif et constructif à l’action commerciale : évaluer les possibilités, anticiper les opportunités, collaborer de manière proactive avec les clients, co-construire des solutions avec des partenaires variés et déployer de façon autonome ce qui fonctionne..
En synergie, ces deux forces créent une dynamique puissante : des pipelines plus robustes, des processus de vente mieux maîtrisés, des relations clients renforcées, des taux de réussite plus élevés et une valeur ajoutée accrue. La combinaison d'un leadership coordonné et d'un esprit d'entreprise
constitue un formidable moteur de croissance durable.
Excellence commerciale
Anticipation x Networking x Leadership
= Impact ³
L'excellence commerciale joue un rôle déterminant dans la réalisation d'une croissance rentable. Elle repose sur l'art d'influencer efficacement le développement commercial et peut se résumer brièvement à la compréhension des besoins, à l'établissement d'une relation de confiance et à la capacité de convaincre les clients de choisir votre solution plutôt que celle de vos concurrents. Elle est une discipline qui requiert un ensemble structuré de compétences, de comportements et de processus fonctionnant en synergie pour générer la performance commerciale.
L'excellence commerciale repose entre autres sur trois piliers essentiels trop souvent négligés :
Anticipation
- Identifier les besoins et les exigences des clients en amont
- Préparer les solutions adaptées proactivement
- Mener des actions stratégiques et tactiques pertinentes
- Convaincre les clients avant qu'ils aient entamé leur processus de décision
Networking
- Approcher tous les intervenants appropriés dans tous les services concernés, à tous les niveaux pertinents, chez les clients, les partenaires ainsi qu'en interne
- Développer et entretenir constamment un solide réseau de relations
Leadership
- Motiver les intervenants multidimensionnels (multi-disciplinaires, multi-culturels, multi-générationnels et multi-hiérarchiques) internes et externes
- Orienter les décisions de manière responsable et conduire le succès
La combinaison de l'anticipation, du networking et du leadership est un levier décisif d'influence et d'accélération du succès commercial.
Analyse de l'efficacité commerciale
Une analyse initiale permet d'évaluer les forces, les faiblesses et les potentiels d'amélioration. Elle consiste à mener des entretiens avec toutes les parties concernées (direction générale, tous les membres du département commercial, directeurs des autres départements), à analyser les processus et les indicateurs clés de performance, à examiner des business cases spécifiques et leurs retours d'expérience :
- Stratégie du management : stratégie top-down, organisation, delegation de pouvoirs, management des processus (BPM), prévisionnels, amélioration continue, ...
- Impact commercial : influence sur les tâches, les compétences, les ressources et l'efficacité commerciale, influence sur les segments de marché, les canaux de vente et les clients, influence sur les stratégies top-down par les stratégies bottom-up, influence sur les propositions de valeur / stratégies de différenciation, influence sur les relations avec les clients et leur satisfaction, influence sur la pipeline et l'acquisition des opportunités commerciales, influence sur les prix et les conditions commerciales, influence sur les négociations et le management des litiges, ...
- Collaboration interdisciplinaire : pilotée par le département commercial ainsi que par les autres départements.
- Outils de collaboration et leur niveau de digitalisation : planification des ressources d'entreprise (ERP), management de la relation client (CRM), management du lancement de produits (PIM), intelligence commerciale et analyses, planification commerciale, configuration de produits et chiffrage, management de projets, management des contrats, portails clients, marketing et communication, reporting, ...
L'analyse conduit à la définition des objectifs, du contenu et des échéances du projet de transformation commerciale avant sa mise en œuvre, en cohérence avec une sélection de priorités.
Restructuration rentable
Depuis 2018, l'industrie est confrontée à une série de perturbations et de crises, obligeant de nombreuses entreprises à concentrer la majorité de leurs ressources sur la résolution des enjeux opérationnels immédiats.
L'approche réactive s'est souvent réalisée au détriment du développement et de l'exécution de stratégies à moyen et long terme. En conséquence, de nombreuses organisations ont vu leur compétitivité s'éroder, les rendant plus vulnérables à la substitution dans un marché de plus en plus dynamique et concurrentiel.
En tant que manager de transition, j'apporte un regard neutre et objectif, une expertise opérationnelle et des pratiques éprouvées pour
aider les entreprises à relever ces challenges. L'amélioration
du
positionnement, du
potentiel et de la
performance commerciale
permet de
renouer avec une croissance rentable. Ma mission est fermement ancrée dans la culture Kaizen : les problèmes sont des opportunité.
Expérience approfondie
Mon parcours:
30 années
Développement commercial international
dont 20 années
Management exécutif
dont 5+ années
Management de transition
Mes derniers clients:
Membre du DDIM
Le DDIM (Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.) est la principale association des professionnels du management de transition en Allemagne. Elle se consacre à la reconnaissance publique de la profession et à la croissance continue du secteur. À cette fin, le DDIM définit des normes professionnelles, promeut l'assurance qualité et soutient le transfert de connaissances entre ses membres. Une adhésion au DDIM est une preuve de qualité et de compétence en matière de management de transition.
Signification du logo
Le logo B2B Challenges s'inspire d'une analogie entre les managers de transition et les guides de haute montagne. Tout comme une équipe souhaitant conquérir un sommet difficile fait appel à l'expérience et au leadership d'alpinistes chevronnés, les entreprises confrontées à des défis complexes font appel à des managers de transition pour les aider à les résoudre.
Les trois montagnes symbolisent les différents niveaux de challenge auxquels les organisations peuvent être confrontées. Leur taille progressive reflète une complexité croissante, tandis que le dégradé du gris au bleu représente le passage de l'incertitude à la clarté.
Faisons connaissance !
Vous souhaitez échanger des idées et engager des échanges constructifs sur les objectifs et les challenges commerciaux qui vous tiennent le plus à cœur ?
Que vous soyez à la recherche de nouvelles perspectives, en quête de solutions ou que vous souhaitiez savoir comment mon expertise peut vous aider à atteindre vos objectifs, je serais ravi de faire votre connaissance.
Votre succès est ma priorité absolue, et c'est avec grand plaisir que je vous proposerais les conseils et le support dont vous avez besoin pour concrétiser votre vision, transformer vos aspirations en actions concrètes et vous assurer que vos objectifs seront atteints.
