Opérations commerciales

Un bonne organisation des opérations commerciales améliore l'efficacité du département commercial en rationalisant les processus, en optimisant les ressources et en fournissant les informations et les données requises. Elles garantissent que la force de vente se concentre sur l'exécution de ses tâches principales, telles que l'interaction effective avec les clients, l'identification et la conclusion des opportunités pertinentes. Elles réduisent le gaspillage des ressources et améliorent la satisfaction des clients en perfectionnant constamment les outils et les processus de collaboration. Elles effectuent les analyses de performance, les projections commerciales et la formation des équipes. Les opérations commerciales fournissent le cadre des ressources, règles, processus, informations, données, technologies et du reporting.

Un management de comptes efficace se concentre sur le succès commercial avec des clients clés conformément aux objectifs de croissance, de rentabilité et de conformité de l'entreprise. Il s'agit notamment d'optimiser les stratégies de développement commercial et d'instaurer la confiance en développant les relations avec les clients et leur satisfaction. Le management des comptes conduit la collaboration interfonctionnelle pour optimiser les business existants et sécuriser l'obtention de nouvelles affaires conformément aux objectifs. En termes d'acquisition de nouvelles affaires, il anticipe la pipeline d'opportunités et garantit des taux de réussite élevés. Enfin, le management des comptes veille à garantir et à améliorer en permanence le contenu contractuel et la rentabilité du segment commercial dont il a la charge.

Le développement commercial implique l'identification des opportunités de marché et la détermination des produits et services adaptés aux clients potentiels. Il consiste à mettre en œuvre des stratégies pertinentes générant des leads qualifiés. Les développeurs commerciaux performants excellent dans la négociation de contrats tout en anticipant les attentes des clients. Ils assurent le respect des obligations grâce à un suivi constant, tout en établissant des relations stratégiques. Une fois les premiers contrats conclus, le transfert vers le management des comptes s'effectue en garantissant le transfert de toutes les informations relatives aux clients, aux relations et aux facteurs de réussite afin d'assurer la continuité des activités et la satisfaction des clients.

Le succès à long terme d'une organisation dépend dans une large mesure de sa capacité à développer sa base commerciale existante tout en créant de nouvelles opportunités de croissance. Le Business Development Management (BDM) et le Key Account Management (KAM) sont deux fonctions qui contribuent de manière décisive à la réalisation de ces objectifs. Bien que les deux professions contribuent à la croissance commerciale de l'entreprise, ils impliquent des tâches, des compétences et même des aspirations personnelles très distinctes. Il est essentiel de prendre sérieusement en compte ces différences afin de développer les ressources commerciales adéquates pour mettre en œuvre efficacement la stratégie de l'entreprise et en obtenir les résultats souhaités.