Finanzielle Leistung

Im B2B-Umfeld lassen sich Ansprüche grob in fünf Kategorien einteilen: Höhere Gewalt, vertragliche Claims, regulatorisch Claims, veränderte Umstände sowie faire Anpassung. Während Höhere Gewalt und vertragliche Claims auf klaren Vertragsgrundlagen beruhen und juristisch behandeln werden könnten, erfordern die übrigen Kategorien eine stärkere geschäftliche und verhandlungsorientierte Herangehensweise. Sie entstehen meist durch unvorhersehbare Ereignisse, Kostensteigerungen oder regulatorische Änderungen, die im Vertrag nicht eindeutig geregelt sind. Entscheidend für den Erfolg im Claim-Management sind Kontrollierbarkeit der Ursache, Datenqualität, finanzielle Nachvollziehbarkeit und Verhandlungskompetenz im Umgang mit dem Geschäftspartner.

Die Abwicklung von Lieferant-zu-Kunde-Claims verlangt ein hohes Maß an Kompetenz. Es beginnt mit ihrer Identifizierung in allen Phasen des Produktlebenszyklus, ihrer quantitativen und qualitativen Beurteilung und ihrer Klassifizierung in vertragliche oder verhandelbare Forderungen. Die Vorbereitung der Interaktionen mit den Kunden umfasst die Definition der Ziele, die Bewertung der Risiken und die Entwicklung von Strategien und Taktiken. Die Umsetzung fokussiert sich auf die Umsetzung der freigegebenen Strategie und die Bearbeitung von Einwänden der Kunden. Sie legt den Schwerpunkt auf proaktive Führung und angemessene Kommunikation. Zwischen- und Endergebnisse werden dokumentiert, gewonnene Erkenntnisse werden formuliert und verwendet.

Die Verhandlung von Forderungen kann die Einbeziehung von Motivations- oder Konsequenzhebeln erfordern, um sicherzustellen, dass zufriedenstellende Ergebnisse erzielt werden. Dazu kann die Änderung finanzieller Parameter wie Preisvereinbarungen oder Zahlungsbedingungen gehören. Es können aber auch operative Aspekte wie Flexibilität und Lieferbedingungen oder strategische Aspekte wie Kooperationsvereinbarungen einbezogen werden. Andere Lösungsmöglichkeiten, z. B. Mediation und/oder Schiedsverfahren durch Dritte, können ebenfalls in Betracht gezogen werden, in der Regel mit dem Ziel, im Interesse beider Parteien Wege zu finden, diese zu vermeiden. Die verschiedenen genannten Hebel unterstreichen die Bedeutung einer flexiblen, strategischen Abstimmung und eines proaktiven Managements solcher Verhandlungen.