Business Development

Eine smarte Expansion baut auf den Kernkompetenzen des Unternehmens auf, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Die wichtigsten Differenzierungsmerkmale werden identifiziert und den Marktsegmenten zugeordnet, in denen sie wesentliche Bedürfnisse erfüllen können. Dieser zielgerichtete Ansatz, der von einem engagierten Business Development Team umgesetzt wird, beschleunigt die Akquise neuer Kunden über das Kerngeschäft hinaus. Spezifische Go-to-Market-Strategien und maßgeschneiderte Value Propositions werden eingesetzt, um die Erwartungen neuer Zielgruppen zu erfüllen. Der Launch im Rahmen einer agilen Vorgehensweise ermöglicht sequenzielle Cold-Calling-Sprints und kontinuierliche Verbesserung, was Anpassungsfähigkeit und optimierte Performance gewährleistet. Dieser strategische Ansatz minimiert die Risiken einer Expansionsstrategie und maximiert das nachhaltige Wachstumspotenzial.

Die Business Development Teams fokussieren sich auf die Entwicklung neuer Märkte, die Akquisition neuer Kunden und die Erschließung atypisher strategischer Opportunities. Sie sind die Wegbereiter für Wachstum und etablieren erste Beziehungen und Verträge. Die Account Manager ihrerseits konzentrieren sich auf den Ausbau der Beziehungen und ein nachhaltiges Wachstum mit bestehenden Kunden. Sie versorgen diese mit Lösungen, um ihre Loyalität zu sichern. Je nach Unternehmensstruktur lassen sich diese Funktionen als zwei aufeinanderfolgende Prozesse darstellen: zuerst die Neukundengewinnung, dann die Maximierung ihres langfristigen Werts. Diese Synergie kann die Grundlage für kontinuierliches Wachstum und nachhaltige Rentabilität bilden.

B2B-Vertriebskanäle bezeichnen die Mittel, mit denen Unternehmen ihre Zielkunden erreichen. Diese Kanäle werden in zwei Kategorien unterteilt: direkte und indirekte Kanäle. Direkte Kanäle umfassen den internen Vertrieb des Unternehmens, der in der Regel in die Bereiche Account Management für Hauptkunden, Business Development für die Expansion und Sales Operations für kleinere Kunden gegliedert ist. Indirekte Kanäle umfassen externe Organisationen wie Distributoren, Partner oder Vertreter. Die Aufteilung zwischen direkten und indirekten Ansätzen hängt von Faktoren wie der Art der Produkte und/oder Dienstleistungen, der Art der Kunden, der Marktdynamik und der bestmöglichen Nutzung der verfügbaren Ressourcen ab. Mit einer Vertriebskanalstrategie lassen sich die Marktabdeckung und die Vertriebsleistung optimieren.

Das Spektrum von vollkundenspezifischen bis hin zu Standardprodukten definiert das grundlegende Geschäftsmodell eines Unternehmens, denn B2B-Organisationen verfügen selten über die Struktur, Kultur, Prozesse und Ressourcen, um über das gesamte Spektrum hinweg effektiv zu agieren. Diese Positionierung bestimmt, wie Investitionen zurückgewonnen werden, wie geistiges Eigentum geschaffen und geschützt wird und wo die Preissetzungsmacht liegt. Unabhängig davon, ob der Fokus auf kundenspezifischen Lösungen oder auf technischen Standardprodukte liegt, hängt der langfristige Erfolg davon ab, dass Produktstrategie, organisatorische Fähigkeiten und Markteinführungsmodelle auf eine kohärente und gut verständliche Position in diesem Kontinuum abgestimmt sind.

Nachhaltiges Wachstum im B2B-Bereich beginnt damit, das latente Potenzial des bestehenden Kundenportfolios voll auszuschöpfen. Durch die Vertiefung von Beziehungen, die Erfüllung ungedeckter Bedürfnisse und die Ausweitung der Zusammenarbeit über Produkte und Dienstleistungen hinweg können Unternehmen ihr Wachstum beschleunigen und gleichzeitig ihre Rentabilität und Kundenzufriedenheit verbessern. Die Priorisierung bestehender Kunden ermöglicht ein effektiveres Cross-Selling und Upselling, stärkt die Kundenbindung und sichert die Kernumsätze gegenüber Wettbewerbern. Letztendlich schafft dieser kundenorientierte Ansatz eine solide Grundlage für den Eintritt in neue Segmente und Gebiete mit geringerem Risiko, höherer Glaubwürdigkeit und größerer langfristiger Wirkung.

Die Entwicklung bestehender Kunden bietet oft mehr Wachstumspotenzial kurz- und mittelfristig als die Gewinnung neuer Kunden. Der Aufbau und die Bindung von B2B-Kunden erfordert den Pflege langfristiger Beziehungen, um das Wachstumspotenzial zu maximieren. Es geht darum, durch multidimensionale Differenzierung und nicht nur durch generische Leistungen die Präferenz der Kunden zu gewinnen. Dieser Ansatz erfordert eine maßgeschneiderte, unternehmensweite Strategie, die die Struktur und Kultur auf die spezifischen Kundenbedürfnisse abstimmt. Dies beinhaltet einen dualen Ansatz: eine strategische Vision des Managements in Kombination mit der aktiven Einbindung aller Teams, die in direktem Kontakt mit den betroffenen Kunden stehen.